Hogyan lehet kiemelkedni a versenytársak között: egyedülálló eladási ajánlat és a létrehozásának szabályai

1. Jelölje ki a termék jellemzőit
2. Az ügyfél problémájának megoldása
3. Az USP helyes megfogalmazása
4. Ne csinálj triviális hibákat
5. Ellenőrző lista

A termék vagy szolgáltatás célja az ügyfél problémájának megoldása, a szükséglet vagy vágy kielégítése. Az Ön feladata, hogy meggyőzze a vásárlót arról, hogy Ön és terméke jobban tudja kezelni, mint mások. Ehhez hozzon létre egy UTP-t - egyedi eladási ajánlatot. A USP válaszol arra a kérdésre, hogy miért kell vásárolni valamit az ügyféltől?

Ez egy olyan üzenet, amely mindenben olvasható: a tervezés, a csomagolás, a reklám. Ha nem, nagy valószínűséggel az ügyfél nem emlékszik meg, és nem fogja megérteni, mit szeretne mondani hirdetésével.

UTP példa: Álom és ruha - "levegő" esküvői és estélyi ruhák sok lány álmából.

A cikk megmondja, hogyan lehet megtalálni az UTP-t és elkerülni a gyakori hibákat.

Jelölje ki a termék jellemzőit

Az üzlet elején azt akarom, hogy minden tökéletes legyen: az anyagok minőségétől a szállítás sebességéig. De ha mindent összevetsz, nem kockáztatod meg, hogy bármelyik területen lesz a legjobb. Mindegyikben egy szűken összpontosított versenyző van (például a leggyorsabb szállítással), és minden ponton elveszítheti.

Ha szeretné megtalálni a funkciót, kérdezze meg:

• Milyen anyagból készülnek?
• Honnan jöttek ezek az anyagok? Ki hozta létre vagy gyártotta őket?
• Hogyan készülnek vagy összeszerelik az Ön termékeit?
• Ki készíted őket?
• Mi a történet a termék mögött?
• Mi egyesíti a termékeit, ha sok van?
• Van valami, amit senki sem tesz?
• Mi hiányzik a versenytársaktól?

Az egyedi kereskedelmi ajánlatok több kategóriába sorolhatók. Fontolja meg, hogy melyik közül választhat:

Design. Tegye a terméket vizuálisan különlegesnek. Például Cipő pékség készítsen cipőt és táskát édességek formájában.

Tartalom. Adjon rendes dolgokat egyedi tulajdonságoknak, például a bolt tulajdonosainak. Skazzzki.ru hozzon létre egy könyvet mesékről minden gyermekről a fényképeivel.

Szolgálat. Hozzon létre egy UTP-t a termék körül, például: "Pizza - 60 perc vagy ingyenes."

Témák és hagyományok. Kombinálja termékeit egy közös, vonzó témával, mint az első példában a ruhákról Álom és ruha vagy mint Taiga ajándék - „ajándékok az erdőtől”, Szibéria és Altaj népi hagyományai alapján.

Ez magában foglalja a rendkívül specializált üzleteket is.

Minőség és termelési módszerek. Például Woodsun nyilatkozzon arról, hogy újraindítják a gyártást egy termék megalkotásával. Az áruk minősége "önmagáért beszél" - idézi a webhelyet.

És az USP kísértéssé válhat, ha több funkciót is sikeresen kombinál.

Az ügyfél problémájának megoldása

A TSS nem lehet haszontalan a célközönség számára. Például drága, kézzel készített bútorok ingyenes szállítása, ahol az ügyfelek gazdag emberek. Vásárlási döntésüket befolyásolja a tervezés, az anyagok, a gyártási sebesség, de nem a szállítási ár.

Ha már döntött az USP-ről, ellenőrizze, hogy hasznos-e az ügyfelek számára. Kérdezd meg magadtól a kérdést: mi a sajátosságod az ügyfélnek? A szolgáltatásnak köszönhetően előnyben részesíti a terméket? Annyira érdekes a termék, hogy egy személy meg akarja vásárolni?

Ha az USP nem található, az ügyfél szemszögéből származó gondolatok segítenek a keresésekben. figyelembe venni:

• Kik az ügyfelek, és milyen problémák vannak?
• Melyek a legfontosabb és legfontosabbak?
• Vannak-e számos ajánlat a piacon, hogy megoldja őket?
• Meg tudod oldani ezeket a problémákat kvalitatívan?

Például egy online áruház Piter Prof a szakácsok szakterületén dolgozik, és csak a számukra hasznos lehet.

Ne hagyatkozzon kizárólag a saját ötleteire, például: „Természetes köveket adok hozzá az ékszerekhez. A természetes jobb, mint a mesterséges. Az ilyen döntés áremelkedést jelenthet. Önnek ez indokolt, és az ügyfelek szerethetik Önt a jó tervezésért és az alacsony árért, és nem figyelhetnek az anyagokra.

Az alsó sor: az ügyfelek elvesztésének kockázata. Először is - az ügyfél és az ő igényei, majd a bemutató.

Az USP helyes megfogalmazása

UTP - egy online áruház arcát, azt mondja az ügyfélnek, hogy miért kell itt vásárolni. Ahhoz, hogy a vevő megértse Önt, dolgozzon a megfogalmazással:

1. Az UTP lényegének egyszerűnek kell lennie, nem zavaró körülmények között és "ha".
2. A leírás hasonló a lényeghez. Ne csaljunk fel a felesleges szavakat és a beszédfordulókat, az üzenet elveszett mögöttük.

   Például EREDETI - ékszerek regisztrált medálok. A főoldalon található az ajánlat nagy leírása, minden világos:
   

3. Csak ígérjétek meg, mit tehetünk.
4. Próbáld meg alkalmazni az UTP-t az egyik versenytársnak. Könnyen megteheti ugyanezt? Szóval tovább kell nézni.

Hosszú gondolat, de nem biztos a USP-ben? Nyugodtan futtassa az online áruházat! Kommunikáljon az ügyfelekkel, és elmondják, mi vonzza őket és mi hiányzik. Így módosíthatja javaslatát. Jobb, ha elkezd és tapasztalatot kap, mintha nem csinálnád.

Ne csinálj triviális hibákat

Nyilvánvaló dolgok, amelyek csalogatják az ügyfeleket - a legolcsóbb, legmagasabb minőségű termék stb. Sajnos, mindez a) pall b) bizonyítékot igényel.

Bizonyítsuk be vagy ne használjunk ilyen állításokat, mint az USP:

• legjobb minőség;
• exkluzív / egyedi termék (kivéve, ha ez igaz);
• legjobb szolgáltatás;
• a legjobb alacsony árak;
• a legszélesebb választék.

Ezen kifejezések némelyike ​​egyáltalán nem UST, például: „mi vagyunk a legjobbak”, „már évek óta piacon vagyunk”, „mi vagyunk a legnagyobb cégek”, „mi vagyunk a legtapasztaltabb cégek”. Továbbá nincsenek UTP kedvezmények: „A kedvezmény minden 30% -nál” különleges ajánlat.

Ne támaszkodjon arra, amit nem tarthat. Például, ha véletlenszerűen vett részt, és a USP a legalacsonyabb ár, értsd meg, hogy az ügyfelek szeretni fognak az árért, és hagyják el, ha olcsóbbak.

Ellenőrző lista

Szóval, hogyan készíthet saját egyedi értékesítési javaslatot:

1. A termék vagy szolgáltatás jellemzőinek azonosítása.
2. Határozza meg a potenciális vásárlói problémákat, és javasolja, hogy mi segít azok megoldására.
3. Nézd meg az ügyfél szemszögéből: az Ön UTP-je okot ad arra, hogy válasszon téged a versenytársak között?
4. Világosan, tömören és világosan fogalmazzuk meg az USP-t.
5. Ellenőrizze az USP-t:
   • tartalmaznia kell azt, amit folyamatosan képes megtestesíteni;
   • egy versenytársnak nem szabad könnyen befogadnia az USP-t;
   • nem lehet állandó engedményen alapulni, és a „legjobb” vagy „leginkább” szavakat kell tartalmaznia, ha erre nincs megalapozott indok.

Az USP létrehozása nem egy nap vagy egy hét kérdése. Szánjon időt, gondolkozz, kommunikáljon az ügyfelekkel, és megtalálja a saját "kiemelését".

A szerzőről

Julia Obolenskaya - újságíró és hirdető. Írja a cikkeket, kiterjeszti az elmét, és hasznos találatokat oszt meg az olvasókkal. Szereti a klasszikus rockot, Stephen Kinget és a fotókat.